Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Александра Клименко,
CEO
Soft Skills Lab
Как запускать продукты?
Как их развивать? Как расти? Как справляться с неудачами?
Обо всем этом узнаем из 13-ти замечательных продуктовых историй.
Алексей Занин,
Менеджер продукта
GoCardless
Как стать менеджером продукта и добиться успеха? У нас есть пошаговая инструкция, которая может достичь желаемой цели.
EXPERT HOUSE
Место притяжения настоящих мастеров своего дела, опытных специалистов продакт-менеджмента и не только. Здесь ребята будут обмениваться экспертными мнениями, рассказывать истории побед и неудач, делиться реальными кейсами. Не упусти возможность перенять опыт старших коллег!
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Как LitRes экспериментировали с монетизацией
Какие модели монетизации пробовали:
С какими параметрами в экспериментировали в подписке:
К каким выводам пришли в итоге:
MyBook — сервис с книгами и аудиокнигами по подписке.
Подписка — основная модель MyBook. Для тех, кто много читает.
Покупка (файла с книгой). Для тех, кто мало читает.
Аренда (доступ к книге на время).
1. Длительность
Выяснили, что чем больше период, тем больше LTV. Нюансы:
— для года много возвратов и высокий churn, если использовать как входной оффер.
— месяц самый оптимальный в кейсе Mybook вариант.
— для дня самый низкий LTV: высокий churn из-за FOMO (синдром упущенной возможности): читая не каждый день, кажется, зря тратишь подписку.
2. Входной оффер
Первые N дней бесплатно:
— за установку: плохо работает, если явно не предупредить пользователя о trial
— за регистрацию: работает хорошо, если привязка к телефону
— за привязку платежного средства: лучший вариант, конверсия выше.
Первый период по сниженной цене: важно донести, что далее стоимость изменится.
Без входного оффера: подходит для некоторых типов подписки; у MyBook был одинаковый LTV для подневной подписки с оффером и без, а в оффере были еще и косты.
3. Тарификация подписки
— по количеству учетных записей (например, семейная подписка) — ниже ARPU.
— по типам контента — отличный вариант по многим соотношениям.
— ️по стоимости контента (например, стандарт и премиум) — вариант Mybook. Здесь нужно быть аккуратным с неймингом тарифов.

При онбординге лучше предлагать дороже тариф = рост выручки.

Почему решили пробовать другие тарифы кроме подписки?
Когда вводили аудиокниги, сравнивали: Аренда vs Покупка vs Подписка.
1) Нельзя вводить новый тариф под именем старого
Ввели "премиум" тариф на аудиокниги, вызывав недовольство старых пользователей "премиума", у которых такой функции не было.
2) Нужно согласовать изменение с поставщиками (издателями)
Часть издателей была недовольна, тк не всех предупредили.
3️) Нельзя запускать изменения, не протестировав их
Когда запустили 3 тарифных плана, увидели, что продажи "аренды" резко упали. Оказывается, была проблема с отображением тарифа в интерфейсе.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Flo - продукт для женского здоровья (цикл, беременность и тп).
Монетизация — fremium с подпиской.
Что отсюда следует:
В классическом продукте ценность доносится разово (например, sales).
В subscription продукте задача — постоянно генерить ценность: объяснить пользователю, что он уже сделала правильный выбор и что этот выбор нужно продолжать делать.

Retention драйвится вовлечением на ранних этапах, надо только понять, каким.
1️) Сравнили сегменты пользовательниц:
— просто заходят в приложение раз в месяц для отслеживания цикла
— делают еще ряд взаимодействий с сервисом, например, отмечает изменение настроения.
2️) Посчитали в зависимости от таких микро-действий уровень вовлеченности. Каждое микро-действие имеет разный вес.
3️) Посмотрели на retention в зависимости от уровня вовлеченности, увидели 2 совершено разных сегмента с точки зрения retention, а следовательно и LTV.
1️) Создали сегменты с 6-тью месседжами:
— логанье симптомов для тех, кто хочет забеременеть
— советы от гинеколога по здоровью
— призыв вступить в комьюнити
— логанье симптомов для заботы о здоровье
— success story (анонимные истории девушек, где они делятся опытом)
2️) Посчитали первый результат, CTR
3️) Сравнили retention 7-го дня (D7)
4️) Посмотрели на ключевые метрики W1: W1 Content, W1 Chats, W1 Logg (W1 - неделя, которая начинается с 7-го дня до коммуникации и заканчиваются 14-ым днем).
— ️пользовательницы, посмотревшие success story, больше возвращаются и смотрят контент
— достаточно успешно отрабатывает обучение по советам от врача
— пользователи, вступившие в коммьюнити, активно и регулярно потребляют контент

5️) После эксперимента оставили наиболее перспективные группы не по CTR, а по W1-метрикам - они работают на наш retention и именно они приносят самый высокий LTV
6️) Сделали выводы и составили value nurtuning стратегию
7️) По ней сегментировали по рациональным и эмоциональным коммуникациям
8️) Сократили время ожидания влияния value nurturing на LTV с помощью предиктивных метрик (вплоть до предсказания продления подписки с точностью в день).

Как Flo прокачивал LTV пользователей
Как это делали:
Как прокачивали LTV с помощью тестирования разных коммуникаций:
Выводы:
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Как малоизвестной компании собрать сильную команду
1. Составили «вкусное описание вакансии»
2. Лично пообщались с будущими сотрудниками
3. Провели интервью с кандидатам
4. Порисовали на собеседовании
5. Выслали оффер
YCLIENTS — это функциональная облачная CRM система для управления бизнесом сферы услуг. Малоизвестной компании удалось собрать сильную команду, с очень хорошим опытом работы в больших компаниях. Ключ — в особенностях процесса найма, про которые пойдет речь.
Условия и ресурсы для интересной работы
Вдохновляющая миссия
— как продукт влияет на всю компанию целиком?
— какой вклад продакт в успех всей компании?
Понятные формулировки
— без воды и хайповых слов
Предельная открытость — чем больше подробностей работы, тем лучше
Кандидатам пишет сам CPO. Они чувствует свою важность, и ему становится гораздо интереснее ответить на вакансию.
Этика прежде всего — относимся с уважением ко всем кандидатам.
Интервью должно быть ценным, даже если кандидат не подошел — даем рекомендации, что стоит улучшить.
Не упускаем сильного кандидата — выделяем много времени на интервью.
Даем кейсы, на которых и кандидату и нам очевидны его слабые стороны.
Отказываем вежливо — хорошие отказы создают сарафанное радио.
Экономим время: убрали пропуска для прохода в офис, кандидат не сидит один в переговорке, CPO его там уже ждет.
У кандидата на интервью стресс, и он плохо запоминает, как устроен ваш бизнес. Рисуем схемы — взаимосвязи с сотрудниками, чем именно будет заниматься кандидат в вашей компании и т.д. Так кандидат запоминает все намного лучше и понимает, что в компании порядок.
У сильного кандидата много предложений от других компаний. Поэтому мы стараемся быстрее заинтересовать этого кандидата и выслать оффер. Иногда пропускаем даже этап тестового задания.

За 5 месяцев в команду собрали:
— Руководитель аналитики (Ozon, tutu)
— Аналитик (Rubbles)
— Руководитель дизайна (Яндекс, Авито, Anna Money, Альфа-Банк)
— 2 дизайнера (Яндекс, Сбербанк, Биглион)
— 3 продакта (Нетология, Habr, LinguaLeo, Мой Офис)
— Ux-исследователь (Яндекс)
Большинство сотрудников имеют опыт работы с компаниями мирового уровня.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Onesoil — бесплатная платформа для точного земледелия. Фермеры смотрят в системе за своими полями и могут оперативно реагировать на изменения. Смотрят они раз в 2-3 дня, следят за тем, чтобы не появилось вредителей, нужно ли добавить удобрение и так далее. Каждые 3-5 дней с 9 до 11 утра спутник летает над полями и фотографирует изменения, которые и попадают в платформу.
Как в Onesoil чинили фичу, которая не сломана
Что произошло?
Выводы:
Пользователям стало казаться, что обновление фото не работает. В поддержку, в сторы (google store, app store) стали писать: «У других снимки обновляются, а у нас — нет!»

Возникли 2 гипотезы:
— что-то поломалось в продукте (не показываем снимки, которые у нас есть)
— что-то с восприятием фичи (работает, но пользователям непонятно как)

Проверили продукт — все работает. Снимки не обновлялись только из-за пасмурная погоды: облака не дают проанализировать состояние полей.

Рассказали в рассылке/саппорте, что информация по полям не обновляется, когда пасмурно. Запросов уменьшилось, но незначительно.

Сделали в продукте иконку, которая предупреждала: из-за облачности нет новых снимков. Выдохнули: 0 писем в саппорт про облака.

Прошел месяц, и пользователи снова начали писать с жалобами: «Вчера было солнечно, а снимков все еще нет!».

Оказалось, что пользователи переоценивают то, как часто спутник фотографирует поле. Жаловались, что при солнечной погоде нет снимков, даже если солнечная погода была вечером на 1 час, и спутник ее конечно же не застал.

Пользователи не очень подкованы технически и в общем-то и не должны разбираться во всех деталях. Поэтому сейчас OneSoil работает в следующих направлениях:
— с помощью алгоритмов пытаются уменьшить влияние облаков и разобраться в снимке, даже если была некоторая облачность
— пробуют выйти на поставщиков других снимков — ведь спутник не принадлежит OneSoil, и они не могут запускать его летать чаще.
Эта история дала неожиданное знание о пользователях приложения. Если раньше в команде считали, что это — приложение для фермеров, то во время активного общения с недовольными пользователями о необновляющихся снимках они нашли новые группы пользователей:
— кладоискатели пользуются снимками, чтоб проверить, можно ли поехать в поле искать клад
— фотографы проверяют где есть красивые фотогеничные растения
— ️пилотам частных самолетов важно, какие поля в зоне полета, смогут ли они совершить посадку или поле уже распахано.
— пчеловодам важно знать, какие культуры где растут, чтобы поставить свои ульи рядом.

С одной стороны, это интересные потенциальные группы пользователей. С другой, не всегда их цели совпадают с целями основной аудитории: фермеры не рады кладоискателям и садящимся самолетам на их полях.

Поэтому сейчас команда только думает над тем, что интересного можно сделать для этих групп, и скорее всего это будут отдельные и новые продукты.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Детский мир — это 10 млн лояльных покупателей, 800 магазинов в 4 странах и крупнейшее IPO после кризиса.
Во всем мире только одна компания закупает больше детских товаров — Amazon.

В 2017 году доля онлайн была 3%. Приложения нет, мобильный сайт (65% траффика) ужасен.

Редизайн листинга товаров был бы эффективнее, а редизайн чекаута — сложнее.
Как подняли долю онлайн в «Детском мире» с 3% до 20% за 3 года
Но, команда начала работу со сложного.
И это было супер:
Выводы команды:
Зачем:
— сразу вникли во все проблемы проекта
— подготовили ui-kit для почти всего проекта

Работа над корзиной дала 5% к чекауту. После сложного, проект пошел «по накатанной». Всего редизайном вырастили конверсию на 20%.

Дальше — приложение. Выпустить полноценное быстро не получалось, ограничились просмотром акций и хранением карт лояльности.

Приложение быстро набрало 1млн скачиваний, рейтинг 1,5 балла и массу комментариев «В смысле нельзя купить?!».
Карты лояльности в приложении экономили компании миллионы рублей на смс-коды ежемесячно = приложение тут же окупилось.
Этот запуск помог проложить дорогу следующей версии:
— наладили процессы , нашли исполнителей
— получили первый фидбек от юзеров
— ️доказали ценность приложения руководству: «есть миллион скачиваний и низкий рейтинг, надо срочно исправлять».

Через год запустилось приложение с покупками. Пользователи обновились, рейтинг повысился и приложение заработало как новый канал продаж.

Как развивают приложение+сайт сейчас?
Топ-менеджеры раз в неделю по сценариям покупают онлайн:
— еще фидбек
— взгляд изнутри: «пакет пробили вторым чеком, но это у нас особая интеграция…» — обычно такую информацию вытащить непросто.

Сейчас совокупно доля онлайна в «Детском мире» — 20% и растет. В планах — маркетплейс, сервисы и новые продукты.
Начинайте со сложного, тогда остальное будет еще проще.
Чем раньше запускаетесь, тем лучше. Запускайтесь силами подрядчиков, чтобы понять надо ли расширять свою команду или нет.
Привлекайте топ-менеджмент пользоваться продуктом.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Как-то в Озоне родилась гипотеза, что подписка поднимет частоту заказов, средний чек, кол-во товаров в заказе, до кучи еще и retention пользователей. Как проверяли?
История о запуске Premium в Озоне
Исследование рынка
Первый супер-быстрый эксперимент выглядел так:
Второй эксперимент:
Но были и вопросы:
Сервис рекуррентных платежей и триал-тариф:
Вторая итерация триал-тарифа
И наконец запуск продукта с отказом от триала
Что интересного мы с вами можем вынести из этой истории?
Для начала посмотрели на крупный еком Европы и Азии, где такая подписка реализована. Сравнили:
— на какой срок покупается подписка (почти везде 12 месяцев),
— на что распространяется бесплатная доставка (10 бесплатных доставок в месяц у Lazado, бесплатно от суммы заказа в $40 у Rakuten),
— какие еще плюшки дает подписчикам (упрощенный возврат товаров и закрытые распродажи только для подписчиков).
— цена премиума — 1549 рублей за 6 месяцев
—️ подарили подписку нескольким тысячам лояльным клиентам (которые этого даже не заметили)
— бесплатная доставка работает при заказе на 2499
— привилегии доставки только при предоплате заказа онлайн
В результате, подписка получилось такой дорогой и с такими неочевидными плюшками, что за первый месяц ее приобрели всего 380 (!) клиентов.
— снизили цену: 999 рублей 6 месяцев, 1799 за 12 месяцев
— сделали бесплатную доставку для покупок от 1 рубля
— дали привилегии при любом способе оплаты
— добавили скидки на некоторые товары для подписчиков премиум
Теперь уже 20к пользователей оформили подписку на 6 мес, и тренды покупок пользователей (частота и средний чек) оправдывали ожидания.
Как «бесшовно» удержать пользователей, когда 6 месяцев закончатся? Подписка была не рекуррентной.
Ну и 20к хорошо, но у нас база 30млн.
— та же стоимость доставки (999 рублей 6 месяцев, 1799 за 12 месяцев)
— рекуррентная система продления
— триал на 30 дней за 1 рубль, чтобы привлечь больше пользователей
– добавили закрытые распродажи для подписчиков премиум

Поначалу триал работал хорошо. Всего 10% подписантов выключали автопродление в первый же день, на триал пришло много новых пользователей, а еще это была отличная возможность реактивировать старую базу новым УТП. На долю заказов с триалом премиума приходилось аж 26% от всех заказов Озона.
Но был нюанс (даже несколько):
— средний чек 1200, значительно ниже среднего чека Озон
— конверсия второго месяца 33%
— а еще много мелких заказов и просто огромная волна претензий в кол-центр по работе подписки
Чтобы справиться с негативом и низким чеком, попробовали повысить стоимость триала до 99р. Это привело к тому, что:
— доля заказов с триалом упала до 9%
— средний чек вырос до 1708р
— конверсия второго месяца выросла до 46%
— немного, но не сильно, сократился рост мелких заказов и жалобы
Подписку сделали ежемесячным и получили:
— доля заказов с подпиской 0.78% от всех
— средний чек 1983р
— конверсия второго месяца 55%
— почти нет мелких заказов и претензий

Сейчас пользователи премиума — это 2% от DAU, приносящие 20-60% всей выручки, в зависимости от категории товара. Они в 2.3 раза чаще обычных пользователей делают покупки, у них выше retention (86% против 60%) и ежемесячный ARPU (в 2 раза).
— дешевый триал привлекает много аудитории, но часто не той что вам нужна
— запуская продукт с небанальной финансовой составляющей, нужно не забыть об увеличении ресурса поддержки
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
ВК — это 97 млн активных пользователей. Они генерят 10 млрд сообщ, 20 млн публикаций и 1 млрд в день.

С другой стороны, есть рынок скидок и акций ecomm. ~80% товаров продаются со скидкой, бюджет в год 500+ млрд.
Скидок так много, что люди перестают обращать на них внимание.

Сервис чекбэк призван это изменить.
Идея: смотри акции -> покупай товары -> сканируй чек -> получай кэшбек.
Проблема запуска, как у любого маркетплейса: как завести туда и рекламодателей, и пользователей. Решение в трех частях ниже.
Как рос сервис чекбэк в ВК
Привлечение пользователей
Удержание пользователей
Привлечение рекламодателей
Первая акция оплачивалась из бюджета ВК. За первый скан чека с хлебом (любым), давали 15 рублей кешбека. Это привлекло первую аудиторию и внимание: 500+ статей, написанных пользователями, до сих пор приводят людей в сервис.

Вторая акция была несравнима с первой по выгоде для пользователей: по 1 рублю за чек с популярным брендом. Затраты сильно меньше, результат аналогичен. Пользователи, пусть и не получали большой выгоды, участвовали в акции по фану.

Важный источник пользователей — реферальная программа. За первый кешбек приведенного дают 10 рублей, поэтому люди активно пользуются реферальными ссылками в своих постах, обучающих видео на ютубе и так далее. Около 15% пользователей сервиса пришли по реферальной программе.
Да, люди хорошо приходили, но retention первого дня в 3.5% не радовал. Что делали?

Придумали за сканирование любого чека давать чекбиты, специальную внутреннюю валюту:
retention2d 3.5% -> 12%,
плато retention x3 до 7.5%
сканированных чеков х3
кешбеков +10%

Стали раздавать бесплатные стикерпаки за действия в сервисе:
количество чеков х2
кешбеков +15%
пользователей +15%

Каждые 2 недели рассылыют пуши с акциями:
количество чеков +30%
ctr пушей 10-20%
Для бренда кешбэк значительно интереснее скидок:
— знает пользователя и подбирает для него акции исходя из истории покупок
— поощряет регулярные покупки
— ️мотивирует не только деньгами (а теми же стикерпаками)

Кроме этого, стикеры стали использовать для повышения знакомства с брендом. Реальный пример:
до старта акции охват по бренду 17%
в период проведения акции >34%
после завершения акции охват >25%

Как результат, ребята вышли на 100+ акций в каталоге и >2млн MAU на сегодняшний день.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Действовать нужно было срочно.
Команда полностью вырубила фильтр в часы пик, хоть это и гарантировало негатив со стороны водителей.
Также были внесены ограничения на выставление фильтра, и теперь нельзя было поехать в какую угодно точку.

Жесткие меры принесли результаты — отток остановился. Однако потребовалось немало денег как на качественную коммуникацию с водителями, чтобы снизить негатив из-за отключения фичи, так и на возврат пассажиров, которые отказались от сервиса из-за этого негатива.
Как запуск фичи обернулся непредсказуемыми последствиями для сервиса
Какие выводы сделали в June?
— не забывать смотреть влияние новой фичи как на кратком, так и на более длительном промежутке времени
— держать в тонусе иерархию метрик: именно она позволила быстро добраться до первопричин проблемы.
Juno — райдшеринговый стартап в Нью-Йорке, с фокусом на «человеческое» отношение к водителям.
Анонсировали запуск фичи, которую очень ждали эти водители: фильтр по направлению.
Кажется, такая штука есть и у российских сервисов: водитель может выбрать точку (например «домой»), и заказы подбираются плюс-минус по пути к ней.
Подобрать заказ по пути в точку сложнее, чем просто заказ.
Пришлось пойти на некоторые хитрости:
— «Фора» по времени прибытия на заказ. Даже если водитель, использующий фильтр, прибудет на заказ позднее (на 20-90 секунд), чем это мог бы сделать другой водитель поблизости, заказ отдается ему.
— Несгораемые попытки выставить фильтр. Пока по факту поездка в нужном направлении не совершена, можно снимать и заново ставить фильтр и искать поездки бесконечно.
Фича запустилась и получила массу позитивного отклика в первый же день.
На 15й день:
— больше половины водителей выставляли фильтр ежедневно, что превосходило все ожидания
— вероятность успешной поездки подросла на 6%, тк водители больше не отменяли поездку, когда она была не в том направлении
— чуть подросло время ожидания пассажиров, но негатива от пользователей не было.

Хорошо, что успех каждого изменения June измеряет не только через 2 недели, но и долгосрочно. На 30-й день выросло кол-во отмен поездок пассажирами и начался отток.
С помощью пирамиды метрик была быстро обнаружена причина:
«I expected a shorter wait time», жаловались пассажиры.
Раньше ️ориентировочное время ожидания машины до выбора водителя и время ожидания конкретного водителя после его выбора практически совпадало, хотя и рассчитывалось разными алгоритмами.

Но теперь они перестали совпадать, особенно в пиковые часы. Стали смотреть, что происходит в пиковое время, когда проблемы были максимальными:
— большинство пассажиров едет на работу в центр, что логично
— а вот водители хотят ехать в аэропорты в это же время, и туда и выставляют фильтр, причем в некоторых аэропортах назначения June даже не работает.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Как менять ядро продукта и зачем
Интервью и аналитика показали, что Aha-момент в Badoo — первый match в приложении («да» в ответ на «да»). Retention людей, получивших match на первый же день использования, значительно превышает Retention других.

Команда стала исследовать тех, кто не получают матча в первый день, и работу алгоритма match (который предлагает кандидатов) с этими людьми.
Алгоритм match существовал уже 12 лет. Он совершенствовался разными людьми, на основе тенденций и гипотез 12-ти лет (таргетируем студентов, а теперь молодых специалистов, теперь людей с детьми и с машинами). Естественно, обрастал костылями и неполной документацией. Вносить изменения в алгоритм было сложно — никогда не знаешь, что именно получится.

Пришли к решению, что алгоритм надо переписать целиком, чтобы достигнуть эффективных результатов и прозрачности его работы. Но как протестировать, что новый алгоритм лучше старого? Badoo — социальное приложение, где есть масса связей между людьми. Значит, невозможно выделить обособленную контрольную и тестовую группы для A/B теста, не влияющие друг на друга.
На помощь пришел алгоритм casual impact. Он строит модель предсказания, как будет себя вести метрика, если б изменений не было. Сравнили новый и старый алгоритмы — увидели прирост на 5% в матчинге людей.

Чтобы случайно не оптимизировать поведение только под одну группу, Badoo поделилил аудиторию на группы: male/female ratio, платежеспособность, среднего возраста, % пользования предложения и т.п. Группы выделялись в рамках страны, изменения тестили в странах из каждой группы и раскатывали на 100%, только если во всех группах не наблюдали проблем.
Теперь вносить изменения в алгоритм и тестировать гипотезы легче. Каждый шаг задокументирован, а статистикой обвязано по максимуму все, что можно. Например, в какой-то момент сделали анализ фотографий, и выяснили:
— улыбающийся мужчина круче (больше матчей) не улыбающегося,
— очки тоже прибавляют мужчине привлекательности,
— а вот бороды вышли из моды (!)

Работа с новой версией уже принесла на 50% больше матчей в первый день у пользователей.
По скромным подсчетам, в 2018 году Badoo сгенерил такую воронку:
⁃ 2 700 000 000 матчей,
⁃ 2 295 000 000 чатов,
⁃ (предполжительно) 22 950 000 свиданий
⁃ (предположительно) 1 147 500 свадеб
⁃ (уж совсем приблизительно) 573 750 детей, рожденных благодаря встречам на Badoo.
Вот так. Не бойтесь рисковать, делайте классные продукты (и детей).
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
На 3 года и на 6 мес. Сразу стало понятно, как выжить (300 коробок/нед) и когда кончатся деньги (через 6 мес.).

Главной целью стало — 300 коробок в неделю. Помогало не отвлекаться: однажды была недостача в 15к(!). Забили, 300 коробок — важнее.

Кончились деньги, а экономика все еще не сходилась. Пришлось поднять цены. Ничего не изменилось: только вышли в плюс.Конкурент Партии, работавший дольше, за все время существования ни разу не вышел в плюс.
Партия еды рассказывает историю своего роста, которая привела к сделке с Яндексом
Считали финмодель
Считали когорты, снижали отток
Опирались на метрики
Верили в скорость
В 1-ю неделю продали 20 коробок. Во вторую 20 новым, 12 — старым. На 7-й неделе впервые не выросли.
Проанализировали отток, научились прогнозировать. Как снижали:
— аккаунт-менеджерами, как в b2b: отношения с клиентами;
— сертификат постоянного клиента: скидка на год+участие в ивентах, типа дегустаций. Чек проседал, ltv рос;
— модель подписки (одни из первых в России — для физических товаров). В 2+ раза увеличило когорты, сейчас дает >70% выручки.
Был 1 шеф-повар. Наняли еще 4-х и сделали систему оценки блюд. Теперь еженедельно приходят 2000 оценок, по которым считают рейтинг каждого шеф-повара.

Проводят массу экспериментов: A/B тесты фото блюд, разных скатертей для блюд, тесты доставки и др.
Сайт не успевали сделать к дате запуска. В итоге неск. месяцев были сообщества в соцсетях. Сайт дал буст к продажам, но решение запускаться без него Миша считает правильным: первые ошибки многому научили.

Производство не успевало за ростом. Не хватало помещения для финальной комплектации заказов, искать его долго. В итоге долго каждый день арендовалась фура-холодильник за 20к руб/день, внутри работали фасовщики.

В общем, Миша уверен: Партия еды была успешна благодаря работе с данными и скорости. Главное не забывать: когда компания растет, качество дает в итоге более высокую скорость, а сделанное «как можно быстрее» — то, с чем потом жить и страдать от костылей.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
HypeAuditor — инструмент анализа инстаграмм-аккаунтов, с упором на fraud-detection. Уроки нескольких лет работы команды с продуктом:
Уроки нескольких лет работы команды HypeAuditor с продуктом
Мысль 1. Растущий рынок важнее накопленной экспертизы
Мысль 2. Найти идеальную бизнес-модель с первого раза почти невозможно
Мысль 3. Международный рынок — это много маленьких, а не один большой.
Мысль 4. Если начинаешь стартап, нельзя бояться временных решений.
- В модель вложили CPI $1.5 (знали от конкурентов).
- Вышли на 2.2$ LTV за 3 месяца.
- Стоимость инсталла поднялась до $4.5, рынок стал конкурентным. Провал.
Тогда вместо знакомого, но конкурентного рынка выбрали тот, где потенциал роста, и за 2 года работы смогли выйти в нем на окупаемость.
Первую модель проверяли целых 9 месяцев. Гипотеза была: на платформу будут с одной стороны приходить блоггеры, с другой — рекламодатели, за счет платформы дружить и приносить ей за это прибыль.
Реальность:
- все сделки, даже с самым маленьким чеком, надо сопровождать, а это ресурсы
- если сделка удалась, непонятно, в чем дальнейшая ценность маркетплейса, — контрагенты стремятся уйти с платформы
Поняли, что надо увеличивать скорость. Следующие 6 гипотез проверили за 4 месяца, и нашли 2 успешных, в которых продукт работает и сейчас: fraud detection и аудит брендов.
После перевода продукта на английский язык поняли, что для Европы это не значит «выйти на рынок». Не получалось работать, пока не перевели еще на немецкий, испанский, французский.
При этом локализовывать для одной страны — это выбрасывать деньги на ветер, надо брать хотя бы 3-4 похожих.
Без них быстро не получится. Например, HypeAuditor использует Amplitude (бесплатно до 10 млн событий в месяц) хотя после достижения лимита будет высокий кост.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Однажды перед новым годом таксисты подняли цены в городе Якутск в 2 раза. Тогда будущий основатель inDriver собрал нескольких друзей с машинами и сделал группу вконтакте для приема заказов.
Пассажиры писали маршрут и цену, которую готовы заплатить, а водители выбирали те маршруты, которые им подходили.
inDriver: вам нужно знать боль пользователей… Когда живешь в городе, где с декабря по март -50 градус, ты вот реально понимаешь боль пользователя»
MVP:
Как развиваются сейчас:
1. Экономия во всем : офис, зп, инструменты привлечения водителей и пассажиров.
Сравните (открытые данные из доклада, инвестиции в маркетинг компаний, январь 2018г):
- инвестиции на 1 установку — $7 Яндекс/Uber, $25,5 Gett, $1,1 inDriver
- инвестиции на 1 поездку в месяц — $6,8 Яндекс/Uber, $71,4 Gett, $1,35 inDriver
Никаких дотаций водителей, спонсирования мероприятий и т. п. А барьер активации такой низкий, так как пользователь сам устанавливает цену.

2. Прозрачность и гибкость inDriver никак не влияет на цену, нет непрозрачного механизма повышающих коэффициентов.

3. Культура Инвестируют в отдых всеми сотрудниками компании — кажется, не вписывается в принципы экономии во всем, но на самом деле заряжает сотрудников энергией так, что дает мощнейший рост работоспособности и однозначно окупается для компании.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
«Правильный дисрапт» от HeadHunter
hh создает новые продукты, даже если они каннибализируют существующие: «если мы сами себя не подорвем, это сделает кто-то другой».

В этот раз hh «придумал» (честно признались, что подсмотерно у linkedin) рекламу вакансий в нативном ключе у себя же на сайте.
Правда, работодатели не поняли, зачем им дополнительно рекламировать свою вакансию, если они уже ее разместили на сайте.

Тогда hh интегрировался с соцсетями (vk, ок, мой мир) и яндекс.директом, чтобы вакансию видели не только активные пользователи hh, но и внешние пользователи.
Проблема пришла, откуда не ждали: продукт создавал впечатление, что другие платные сервисы, например premium-вакансии (первые в поиске) клиентам в общем-то не нужны. Ответственные за другие продукты команды заволновались, а не уронит ли это их собственные метрики.
Ну если уж дисраптить, то по полной, решили в компании. По плану, который сейчас приводится в исполнение, на этот новый рекламный движок переводятся все другие релевантные услуги. Теперь вместо конкурирующих услуг у работодателя просто будет выбор из нескольких мест размещения, вероятно с разной стоимостью или частотой.

Планируется также подключение programmatic, смена фиксированной ставки на аукцион, и вуаля, будет еще одна глобальная рекламная площадка.
Посмотрим, как оно, но смелости в «подрыве самих себя» у ребят не отнять.
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
... найти ментора

Работать с наставником полезно вне зависимости от того, на каком этапе карьеры вы находитесь. И это особенно важно, если вы задумываетесь о переходе в сферу продуктового менеджмента.

Наставники могут поддержать вас в различных вопросах: от изучения определенного навыка, до совершенствования техники прохождения собеседований.

Существует множество способов входа в профессию менеджера продукта. Главное — выбрать тот, который подходит именно вам и не останавливаться после первых сложностей и возможных неудач.

Как стать менеджером продукта?
Опыт: проблема замкнутого круга
Для того, чтобы стать менеджером продукта необходимо получить теоретические знания и опыт, которые позволят устроиться на первую работу и стать настоящим профессионалом.

На позицию менеджера продукта сложно попасть без опыта. Для этого вам придется найти способ успешно пройти все этапы отбора.
Действительно, устроиться менеджером продукта без опыта практически невозможно. В то же время, чтобы получить этот опыт, нужно где-то работать. Вам придется найти выход из этого замкнутого круга. К счастью, есть несколько способов. Так, вы можете:
... найти работу, связанную с продуктом, и затем перейти на позицию менеджера продукта через пару лет
... устроиться стажером
... основать свою компанию и получить необходимый опыт
... участвовать в хакатонах
... (и должны) найти ментора

... найти работу, связанную с продуктом
Ниже можно найти результаты исследования рынка продакт-менеджеров (2019 год).
Что общего у этих профессий?

Все они позволяют работать над продуктом (или, по крайней мере, максимально приблизиться к нему), задавать вопросы тем, кто его создает. Другими словами, они помогают получить необходимый опыт.
... устроиться стажером
Многие компании предоставляют программы стажировок, в рамках которых кандидаты изучают основы продуктового менеджмента, тесно сотрудничают с командами, работают над некритическими задачами в рамках продукта. Подобные программы есть у Facebook, Google и других компаний.
... создать pet-проект
Создание pet-проекта (или даже запуск полноценного бизнеса) — отличный способ получить опыт. На самом деле, не имеет значения, что это за бизнес, преуспеете вы или потерпите неудачу (пока вы находитесь на старте своей карьеры) — важно то, что вы сможете выйти из зоны комфорта и получить практический опыт ведения бизнеса.

Вы научитесь справляться с неопределенностью, приоритизировать гипотезы, принимать решения на основе данных. Все эти навыки необходимы в повседневной работе менеджера продукта.
... участвовать в хакатонах
Опыт участия в хакатонах похож на опыт запуска pet-проекта. Он включает в себя все этапы создания продукта, кроме последнего — запуска. Хакатоны проводятся в течение всего двух дней и являются отличным способом поиска новых идей и единомышленников.

Хакатон дает все те же преимущества, что и pet-проект, но в меньшем масштабе.